أحمر أم أخضر؟؟

كان سؤالًا جدليًا بين فريق تسويق موقع HubSpot، وهو هل الأفضل استخدام أزرار الـ Call-to-Action الرئيسية باللون الأحمر أم اللون الأخضر وذلك لتحقيق نسبة تحويل – Conversion بوتيرة أعلى فكان الفريق منقسم إي اللونين يحمل مؤثر نفسي أفضل للمستهلك كي يؤثر علي السلوك الشرائي لهم.

فبينما اقترح الفريق الأول أفضلية استخدام اللون الأحمر، فقد مال الفريق الآخر إلى استخدام اللون الأخضر مبررًا ذلك بكون هذا اللون مألوف أكثر لدى الناس بمعاني السماح والمرور والوصول إلى الهدف، فيكون التأثير النفسي لبروز هذا اللون دافعًا لزائر الموقع لمواصلة التصفح.

بينما اللون الأحمر مألوف لدى الناس بإشارات التوقف والحظر ولذلك فربمًا سيؤدي لعزوف الزوار عن الضغط عليهمما قد يؤثر علي سلوكهم الشرائي .

فقام فريق التسويق بعمل A/B Testing لتجربة النموذجين وكانت النتيجة أن استخدام اللون الأحمر للأزرار الـ Call-to-Action حقق نسبة ضغط أعلى من الأخضر بـ 21%.

كيف يؤثر السلوك الشرائي

عندما قرأت هذا التقرير تذكرت العديد من الأبحاث التي خلص غالبيتها العظمى أن تأثير اللون الأحمر لا يضاهيه أي لون آخر في تحفيز السلوك الشرائي الاندفاعي – Impulsive Buying Behavior.

فالاعتماد على التجارب التسويقية المعتمدة على تلك الأبحاث السيكولوجية سيساهم في توفير الجهد والنفقات لتجربة أساليب قد لا تؤتي ثمارها.

وهذا ما استدعى تذكري لمقولة لواحد من متخصصي التسويق السيكولوجي قال فيها:

“كلما زادت خبراتنا كمسوقين، كلما قلت خبراتنا كمستهلكين”

فالخبرات العملية المتزايدة للمسوقين يتقاطع معها تناقص في تنمية معرفتهم بالرغبات وبالدوافع الحقيقة والمتغيرة للمستهلك التي نلخصها في مصطلح سيكولوجية المستهلك.

اقرأ ايضا مقالة علم نفس المستهلك :شلل اتخاذ القرار

فدائمًا ما نرى مديري تسويق محترفين في شركات عالمية كـ HubSpot وغيرها يتخذون استراتيجيات تخالف أبسط التوقعات الخاصة ب السلوك الشرائي للمستهلك وبالتالي لا تؤدي للنتيجة المطلوبة.

ولهذا، فطبقا لنموذج باريتو أو نظرية 80\20، نستطيع أن نقول إن 80% من عملية التسويق والبيع تنحصر في استخدام المؤثرات النفسية للتأثير على المستهلك. وهذا ما يستوجب إطلاع مسؤولي التسويق وكذلك المبيعات على أحدث الأبحاث والتجارب الخاصة بالسلوك الشرائي والاطلاع علي كل ما يقترب بهذا المجال، ومن ثم التطبيق المباشر لهذه التقنيات سواء في الحملات التسويقية أو البيع المباشر لصقل المهارة المكتسبة.

ولهذا، فقد رأينا أن تطبيق التقنيات السيكولوجية في عملية التسويق يمكن تصنيفها إلى فئتين تبعا لأسلوب التوجه للعميل – Customer Approach وهما، Inbound & Outbound Marketing Strategy

فالـ Outbound Strategy تعني بالتوجه بأسلوب صريح ومباشر للعميل بأساليب مختلفة، وهذا ما نلخصه في قول الشركة للعميل “نحن متميزون”.

أما الـ Inbound Strategy في تعني بالتوجه الغير مباشر والغير صريح في أغلب الأحيان بل والعمل على جذب العميل عن طريق طرف ثالث، وهذا ما نلخصه في قول العميل للشركة “قالوا لنا أنكم متميزون”.

ولهذا، فقد صممنا ثمان دورات تدريبية تدعم هاتين الاستراتيجيتين كالتالي:

دبلومة التسويق السيكولوجي(1) Outbound Strategy:

دبلومة التسويق السيكولوجي

1.مبادئ التسويق السيكولوجي – Principles of Marketing Psychology

فهم القواعد الأساسية لكيفية عمل سيكولوجية المستهلك وربط علم التسويق بعلم السيكولوجي.

يمكنك الاطلاع عليها الان مبادئ التسويق السيكولوجي

مثال: يظن الكثير من المسوقين أن تحفيز المستهلك لاتخاذ قرار ما يخضع لقالب واحد يصلح تنفيذه بغض النظر عن اختلاف المنتجات والظروف، وهذا بالطبع ليس صحيح. بل تُصنف المحفزات المؤثرة في القرار الشرائي لحافز Extrinsic وحافز Intrinsic وكل له دوره وتوقيته لضمان أفضل تأثير نفسي.

2.التسعير السيكولوجي – Pricing Psychology

السعر هو العقبة النفسية الرئيسية للمستهلك لإتمام عملية الشراء.

يمكنك الاطلاع عليها من هنا التسعير السيكولوجي

مثال: أحيانًا يمكن وضع أسعار وتخفيضات يسهل حساب قيمتها وذلك لتفعيل النظام الذهني System 1، بينما في منتجات أخرى يكون من الأفضل تصميم الأسعار والخصومات بأسلوب يُثبط القدرة على حسابها السريع وذلك لتفعيل النظام الذهني System 2.

3.سيكولوجية الإعلان – Advertising Psychology

يحتوي الإعلان على عشرات المؤثرات النفسية التي تعمل معًا على إقناع المستهلك بالقيمة المُقدمة.

اشترك الأن سيكولوجية الإعلان

مثال: الجمع بين استخدام أساليب الندرة – Scarcity والإجماع – Consensus، يؤدي في أحيان إلى فشل تأثير المحتوى في المستهلك والعكس صحيح.

4.الاستهداف السكولوجي – Psychological Targeting

اختلافات السمات النفسية بين المستهلكيني تفرض تنويع أسلوب العرض والمحتوى لصاحب كل سمة نفسية لزيادة التأثير النفسي.

اشترك الأن الاستهداف السيكولوجي

مثال: في أكثر من تجربة عندما صنفنا العملاء بناءً على نظرية الـ Big Five، ومن ثم صممنا محتوى ومؤثرات نفسية تناسب كل سمة، أدى هذا لارتفاع ملحوظ في نسب الاهتمام والتفاعل.

دبلومة التسويق السيكولوجي(2) Inbound Strategy:

1.الولاء في التسويق – Loyalty Marketing

أجمعت الدراسات والتجارب الميدانية أن تنمية ولاء العملاء للعلامة التجارية هو على الدوام أكثر ربحية من الاستحواذ على عملاء جدد.

الولاء في التسويق

مثال: إذا كان للحوافز المادية دور في الحفاظ على ولاء العملاء، فالحوافز النفسية (اللامادية) لها التأثير الأكبر على نمو الولاء.

2.التسويق الشفهي – Word of Mouth Marketing

نجاح العلامة التجارية في جعل الناس يتكلمون عنها، فهو إما لجودة المنتج والخدمة، وإما لتطبيق أفكار غير تقليدية تُحفز العملاء على التحدث، وإما للاثنين معًا.

التسويق الشفهي

مثال: من الأفضل تقديم المُحفزات لمجموعة محددة من العملاء وهي التي تتميز بسمات نفسية تدفعهم للتكلم عن المنتج والعلامة التجارية بوتيرة أعلى بكثير مقارنة بآخرين لا يميلون بشكل فطري للتحدث عن تجربتهم للمنتج الذي يفضلونه.

3.استخدام القصص في التسويق – Storytelling in Marketing

يتذكر المستهلك المنتج المرتبط بقصة ذات تأثير مشاعري أضعاف المرات مقارنة بالمنتج الاعتيادي.

السرد والقصص في التسويق

مثال: نجح العديد من أصحاب الأعمال في تحويل الترويج وعرض الخدمات إلى قصص ينتظرها ويتوق لها المستهلك.

4.اللوعبة في التسويق – Gamification in Marketing

النزعة الفطرية لدى الإنسان للدخول في تحديات، أتاحت مجال كبير لدخول اللعب في نشاطات التسويق لتحفيز المستهلكين وزيادة ارتباطهم بالعلامة التجارية.

اللوعبة في التسويق

مثال: زادت رغبة المستهلكين في الحصول على مزايا إضافية في المتجر عندما تم ربطها بألعاب يخوضها المستهلكين في سبيل الحصول على تلك المزايا.

وأخيرًا، كل علم له طفرات واندماجات مع علوم أخرى، فطفرات التسويق بدأت مع انتشار مجالات التسويق الإلكتروني، أما اندماجاته، ففي العقدين الأخيرين اندمج علم التسويق مع علم السيكولوجي لينتج منهما ما يسمى الآن التسويق السيكولوجي الذي يتضمن السلوك الشرائي ، وهو استخدام تقنيات التأثير النفسي لتقديم حملات تسويقية أكثر نجاحًا وتأثيرًا، وكذلك يجيب على السؤال الأهم لدى المسوقين… أحمر أم أخضر؟؟