القيمة المادية للقصة

أنا: بكم هذا الكرسي؟(التسويق بالقصة)

هو: فقط 500 جنيه، هذا كرسي هزاز مصنوع بالكامل من خشب الزان وحالته ممتازة، فقط يحتاج لإعادة تنجيد.

أنا: شكراً، سلام عليكم.

———————–

أنا: بكم هذا الكرسي؟

هو: فقط 500 جنيه؟

أنا: شكرًا، سلام عليكم؟

هو: انتظر لحظة، هل تعلم لماذا سعر هذا الكرسي أعلى من غيره في هذا المعرض؟

أنا: لماذا؟

هو: هذا كرسي هزاز مصنوع بالكامل من خشب الزان، وعلى الرغم من أنه يحتاج لإعادة تنجيد، فإن هذا الكرسي يمتلك ميزة لا يمتلكها غيره.

أنا: ما هي تلك الميزة؟

هو: يُقال أنه كان الكرسي المفضل لوكيل النيابة الذي كان يُحقق في قضية ريا وسكينة الشهيرة، ويُقال أنه اتخذ قراره بالاعتذار عن القضية بل والاستقالة من سلك النيابة نتيجة لشعوره أن تلك القضية ملفقة من جانب الاحتلال الإنجليزي الذي كان يسعى للانتقام من المرأتين اللتين كانتا ضمن المقاومة الشعبية. فبعد ليلة طويلة من جلوسه على هذا الكرسي مُتأملًا شاطىء البحر، قرر أن يكشف الحقائق ويبرىء ساحتهما، ولهذا فحتى هذا اليوم يدعون أن هذا الكرسي يلهم صاحبه الحكمة لاتخاذ القرارات الصحيحة.

أنا: وقد عرفت ان هذا نوع من انواع التسويق بالقصة (هل تقبلون الدفع بالبطاقات البنكية)؟

التسويق بالقصة : حكايات عجيبة

يروي بول سميث – Paul Smith، في كتابه المميز Sell with a story، كيف أن زوجته مولعة بشراء اللوحات الفنية التي لا يفقه فيها شيئًا، فذهبوا ذات يوم إلى معرض لبيع تلك اللوح، وانبهرت زوجته بلوحة تحوي صورة فوتغرافية لخنزير صغير يسبح في البحر ويصل الماء حتى أنفه. ازدادت دهشة بول بإعجاب زوجته بتلك اللوحة، ولكنه اضطر لرسم ابتسامة مصطنعة على وجهه توحي بتفهمه للعمق الفني للصورة ، ويحاول جاهدًا في إخفاء رغبته في الهروب من المكان كي لا ينفق أمواله في هذا العبث.

اقرأ الأن مقالة مفهوم السرد القصصي:طاهي الكلمات

وبينما يتفحص الاثنان الصورة، فإذا بصاحبها يلقي عليهم التحية، فيسأله بول عن تفاصيلها فيجيب الرجل كالتالي،

“لقد التقطت تلك الصورة في البحر الكاريبي عند أحد جزر البهاما الغير المأهولة، لقد بدأ الأمر بفكرة لمستثمر بأن يأخذ مجموعة من الخنازير لتلك الجزيرة كي يتم تسمينها والتربح منها، ولكنه فوجىء بأن الغذاء الوحيد المتواجد على الجزيرة كان كرات الصبار والتي لم تستغسها الخنازير لذلك فقد أوشك المشروع على الفشل. ولكن مفاجأة سارة قدمت من جزيرة مجاورة مأهولة ويوجد بها مطعم كبير، فكان صاحب المطعم يأخذ بواقي الطعام ويلقي بها بجوار شاطىء الجزيرة الأخرى، فكانت الخنازير تسعى لأكل ذلك الطعام الملقي بداخل الماء على بعد أمتار من الشاطىء، وهكذا طورت أجيال الخنازير قدرتها على السباحة لأكل الطعام في البحر، وتحول اسم الجزيرة إلى جزيرة الخنازير.”

انتهت القصةمن خلا التسويق بالقصة ، وانتهى يوم بول وزوجته، وانتهى أمر باللوحة بتعليقها في مكان مميز في منزلهما، وانتهى رصيد بول البنكي مخصومًا منه ثمن لوحة جزيرة الخنازير.

القصة لها قدرة هائلة على إضافة قيمة مادية للمنتجات، فالسبب الرئيسي لرفض المستهلك للقيمة المادية لمنتج ما هو عدم قدرة البائع على جذب انتباه الزبون تجاه تفاصيل السلعة وجعله ينغمس فيها ويتعايش معها، ولا يوجد أفضل من رواية قصة قصيرة وبسيطة تُعبر عن ميزات المنتج بحيث تؤدي لزيادة قناعة الزبون باحتياجه لهذا المنتج وضرورة شراءه إياه.

فواحدة من التجارب البارزة لهذا الأمر هو ما قام به روب واكر– Rob Walker، و جوشوا جلين – Joshua Glenn ، وآخرون حين اشتروا بعض المنتجات من الخزفيات، والقطع الفنية، والميداليات،…إلخ. ثم عرضوا تلك المنتجات للبيع بأسلوب المزايدة على موقع ebay، وبدلًا من وضع توصيف اعتيادي لكل من تلك القطع، فلقد فعلوا شيئًا مختلفًا، فاستعانوا ببعض الكتاب المهرة كي يكتبوا وصفًا عبارة عن قصة قصيرة خيالية عن تاريخ تلك القطعة، مثلًا يصفوا تمثالًا ما بأنه كان هدية من جندي فرنسي لزوجته قبل أن يذهب للجبهة، لقتال الألمان في الحرب العالمية الثانية. فكان ناتج المبيعات الكلي لتلك القطع هو تحقيق ربح 2700% كنتيجة مباشرة لاستخدام القصة كوصف للمنتج، فمثلًا هذا الجاروف الصغير في الصورة التالية كان سعره الأساسي 69 سنتًا، وبيع أخيرًا ب 19.50 دولارًا، وكان من كتب وصفه القصصي كاتب روائي.

فزيادة انغماس الزبائن في محتوى القصة أدى إلى زيادة المبالغ التي يزايدون بها للحصول على هذا المنتج ذو القصة الشيقة.

اقرأ ايضا مقالة السرد القصصي في التسويق:النسبة الذهبية لمسار قصة التسويق

في تجربة أخرى أداراها د. براين وانسينك – Dr.Brian Wansink في جامعة كورنيل، وهو قياس تسمية توصيف أطباق الطعام بأسماء مميز، مثال طبق “فيليه السمك الإيطالي” ومقارنته باسم “فيليه السمك الإيطالي النضر” فأدت التسمية الثانية لزيادة مبيعات هذا الطبق ب 27%. فكلمات مثل كالنضر، الشهي، الحريري، المخملي،..إلخ. كلها تروي قصة في كلمة واحدة تجعل الزبون ينغمس بوتيرة أعلى في محتوى الطبق بما يعني أن تعمل مخيلته في تصور طعم، ورائحة، وصورة الطبق فيؤدي بالتالي لاستحسانه وطلبه دونًا عن غيره.

ف التسويق بالقصة له عامل حاسم في زيادة مبيعات الكثير من المنتجات والخدمات، بداية من كلمة واحدة قد تكفي لتوصيف المنتج وإشعال مشاعر الزبون تجاهه، وحتى رواية قصة من أسطر عديدة تؤدي بالزبون بألا يرى شيئًا سوى نفسه محاطًا بهذا المنتج ذو القصة المثيرة.

—————————–

دبلومة الـ Marketing Psychology دبلومة التسويق السيكولوجي، هو الأولى والوحيدة باللغة العربية، واللي حتعرفك على الأسرار السيكولوجية اللي بتخلي التسويق والبيع يوصلو لأفضل نتيجة ممكنة. واللي بعد ماتخلصها حتكون اتعلمت إزاي تطبق الأساليب السيكولوجية في إطار عملك وإزاي تقيس نتائجها الإيجابية.