التسويق الشفهي: لماذا نروي قصص “تجاربنا” وننسى “مقتنياتنا”؟

يعتبر التسويق الشفهي (Word of Mouth) هو “الكأس المقدسة” لأي مسوق؛ فهو مجاني، موثوق، وسريع الانتشار. ولكن، هل سألت نفسك يوماً: لماذا تنتشر أخبار بعض المنتجات كالنار في الهشيم، بينما تموت منتجات أخرى في صمت؟

السر لا يكمن فقط في جودة المنتج، بل في “نوعه”.

1. المعركة: المنتجات المادية (Material) مقابل الحسية (Experiential)

تخيل أن أمامك خيارين للحديث عنهما مع أصدقائك:

• على اليمين (منتج مادي): حذاء جديد، هاتف ذكي، أو ساعة يد.
• على اليسار (منتج حسي/تجربة): رحلة سفاري، عشاء في مطعم غريب، أو القفز بالمظلات.

أيهما سيدفعك للكلام بحماس أكبر؟

2. العلم يُجيب: تجربة جامعة ألبرتا

في دراسة حديثة (2021) أجرتها جامعة ألبرتا، تم رصد سلوك المستهلكين بدقة. النتائج كانت حاسمة: الناس يميلون للحديث عن المنتجات الحسية (Experiential) بوتيرة أعلى بكثير من المنتجات المادية.

وهذا هو المحور الذي نركز عليه في تحديثات دورة التسويق الشفهي الجديدة.

3. لماذا؟ (السر السيكولوجي)

عقل الإنسان مصمم ليعشق القصص (Storytelling). وهنا يكمن الفرق الجوهري:

• المنتج المادي: هو “شيء” جامد بمواصفات (طول، عرض، لون). الحديث عنه ينتهي بمجرد ذكر مواصفاته.
• المنتج الحسي: هو “قصة” متكاملة (بداية، وسط، ونهاية). التجربة تُترجم في العقل كشريط ذكريات، مما يولد رغبة عارمة في “إعادة عيش التجربة” من خلال روايتها للآخرين.

4. كيف تبيع “منتجاً مادياً” بأسلوب “تجريبي”؟

قد تقول: “ولكني أبيع أحذية أو أجهزة كهربائية، فما العمل؟”. الخبر الجيد هو أنه يمكنك استغلال قوة الـ Experiential Marketing حتى مع المنتجات المادية.

الحيلة السيكولوجية: لا تطلب من العميل وصف “المنتج”، بل اطلب منه وصف “التجربة”.

• بدلاً من التسويق لـ “كاميرا بدقة 50 ميجابكسل” (مادي)، ركّز على “توثيق لحظات مغامراتك القادمة” (حسي).
• عندما تطلب مراجعة (Review) من العميل، وجه سؤالم نحو المشاعر والتجربة التي عاشها أثناء الاستخدام، وليس فقط عن جودة الخامات.