ماتردش على الزبون
عايز تعرف ايه هي فنون البيع النفسي اعرف الاول القصة دي واحد صديق عامل صفحة على الفيس بوك بيبيع عليها منتجات ديكور للمنازل، ومتعود ينزل بوستات يبيع فيها منتجاته. وفي مرة عرض منتج شيك ويشد العين ولكن سعره عالي شوية مقارنة بباقي المنتجات. فكان الناتج أن ناس كتيرة تواصلت معاه، وعبرو عن إعجابهم بالمنتج، وعايزين يعرفو سعره، فصديقي هذا رد عليهم بالطريقة المعتادة، وبعتلهم السعر.
ولكن على غير المعتاد، كان دايما بيترد عليه بصوت صرور الحقل… صمت تام من الناس بعد ما بيعرفو السعر. ودا على غير العادة مع المنت ديكور للمنازل، ومتعود ينزل بوستات يبيع فيها منتجاته. وفي مرة عرض منتج شيك ويشد العين ولكن سعره عالي شوية مقارنة بباقي المنتجات الأخرى اللي دايما بيبقى فيها شد وجذب وفصال.
فسألني هذا الصديق إيه اللي ممكن يعمله؟
يا ترى إيه اللي ممكن نطبقه من الاستراتيجيات السيكولوجيةو فنون البيع النفسي اللي ممكن يبقى ليها تأثير في تغيير هذا السلوك.
ففكرت في بعض الأساليب اللي ممكن تنفيذها ولكن محستش أنهم ممكن يبقو حل للمشكلة. ولكن بعد تفكير عميق، قلت لصاحبي الآتي،
اقرأ ايضا مقالة سيكولوجية البيع :احذر من العميل المندفع
—————–
أنا: بقولك إيه، لما عميل يبعتلك بخصوص المنتج دا بالذات متردش عليه؟
هو: نعم؟! بتهرج مش كدة؟!
أنا: لا باتكلم جد، رد عادي لما تعمل إعلان لباقي المنتجات، لكن لما تعلن تاني عن المنتج الغالي ده والناس تبدأ تبعتلك، متردش عليهم.
هو: مردش خالص؟
أنا: لأ، أنت بترد في وقت أد إيه في الغالب؟
هو: في أقل من ساعة؟
أنا: يبقى في الحالة دي فوت يوم كامل قبل ماترد؟
هو: وبعد كدة أرد أقول إيه؟
أنا: نفس الرد الاعتيادي بتاعك، ولكن قفله بأنك تقول “اسمحلي أرجع للمخازن وأشوف القطعة لسه متوفرة ولا خلصت” وتتقل عليه تاني لمدة يوم كمان.
هو: وبعدها أعمل إيه؟
أنا: قوله أن المنتج متوفر وسعره كذا، ولكني أنصحك بمنتجات تانية سعرها أقل شوية.
هو: أنت متخيل كدة أن حابهر العميل؟!!
أنا: أنت بعت كام قطعة من المنتج الغالي دا بأسلوبك العادي؟
هو: ولا قطعة…
أنا: نفذ اللي قلتهولك وأول ماتبدأ تبيع، ابعتلي المنتج هدية على البيت شامل الشحن لحد باب بيتنا.
حمل كل من كتاب سبيل الإبداع في فنون الإقناع + بالاضافة الي كتاب قوة الإسقاط (Pdf) من خلال الضغط علي الرابط
—————–
في أواخر الثمانينيات لما خطوط الطيران الفرنسية أعلنت أنها حتنهي عمل الطيارة الكونكورد، فالغريب أن حجوزات الكونكورد ارتفعت بشكل كبير مباشرة بعد الإعلان رغم أن محصلش أي تخفيض على سعرها.
ولما باحث جرب يدي بطرمان فيه 10 قطع بسكويت لمجموعة ومجموعة تانية يديها نفس البطرمان ولكن فيه قطعتين فقط من نفس نوعية البسكويت، فدا أدى أن المجموعة التانية قيمت أن طعم البسكويت أحلى من المجموعة الأولى.
وليه لما المستهلك بيتسوق في السوبرماركت ويلاقي نوعية مشروبات متشابهة، ومبيكونش ليه تفضيل لمنتج بيعنه. ففي الغالب بياخد من المجموعة اللي قربت تخلص؟!
اشتهرت منذ الستينيات دراسة ظاهرة نفسية اسمها الندرة (Scarcity)واستخدامها يعد واحدة من افضل فنون البيع النفسي ، وهو أن الإنسان بيشعر باحتياج أكتر لشىء ما لما بيحس أن هذا الشىء مش حيبقى متواجد على الدوام، أو أن المدة الزمنية اللي شىء متاح فيها محدودة وبتخلص.
مشكلة صديقي بتتلخص في أن المنتج الغالي بيجذب الناس ولكن سعره الغير اعتيادي بيؤدي لتنفيرهم وإحباطهم إلى حد ما، فكان يجب إضافة عامل تأثير نفسي بحيث يساعد على التغلب على عقبة السعر العالي وهو إضافة قيمة زائدة للمنتج وهي ندرته.
واستخدام مبدأ الندرة ليه أشكال كتيرة ومبتكرة، ممكن تبقى فقط عبارة عن تأخر في الرد لفترة زمنية، ودا اللي حصل في تجربة ميدانية في شركة عقارية في الولايات المتحدة.
كان موظفي خدمة العملاء بيتلقوا مكالمات لطلب معرفة أسعار الوحدات السكنية، فالطبيعي أنهم بيحولوهم للموظف المختص. ولكن الباحث وجه الموظفين أنهم يطلبو من العملاء أنهم يتركو أرقامهم بحيث أن الشركة تتصل بيهم لاحقا عشان كل المندوبين مشغولين في الكلام مع عملاء آخرين لمدة طويلة. ودا كان سبب أن نسبة إقبال الناس على المنتج زادت بشكل ملحوظ.
وأخيرًا، لما بتبيع منتج خاص وغالي، فاحذر أنك تفسد خصوصيته وسعره العالي بأسلوب تواصل يقلل من تلك الخصوصية وذلك السعر العالي.
وأخيرًا مرة كمان، المنتج الغالي بتاع صديقي طلع فعلا يستاهل سعره، بس يارب العيال عندي متشوطش الكورة فيه وتكسره -:)
—————-
لو عايز تعرف أكتر عن ورشة عمل 50 تقنية سيكولوجية في المبيعات
ولو عرفت المنتج إيه هو، فليك خصم رهيب وفظيع ومحصلش… وأبقى قابلني إذا عرفته…
