مبيعات أعلى عن طريق الخصومات المتنوعة – دراسة علمية

يا ترى إيه هي قيمة الخصم اللي بتؤدي لأكبر زيادة في استراتيجية التسعير الخاصه بالمبيعات؟

هل الخصم بنسبة كبيرة أفضل؟ والا الخصم بنسبة قليلة؟

إجابة اي حد فينا غالبا جتكون كالتالي، أن النوع الأول بيحقق مبيعات أعلى ولكن ربحية أقل.

والتاني العكس، إقبال أقل ولكن ربحية أعلى وياتري اي استراتيجيات التسعير النفسية افضل .

ولكن العلم أضاف للإجابة الفطرية إضافة مهمة.

في دراسة جديدة صدرت في 2019 في مجلة Quantitative Marketing and Economics

الدراسة بعنوان،

دراسة علمية عن استرايجية التسعير الجديدة

Dynamic Effects of Price Promotions: Field Evidence, Consumer Search, and Supply-Side Implications

الباحث جرب في الدراسة دي حاجة جديدة ألا وهو أنه يخلي الخصومات ديناميكية (أي بنسب متغيرة) ويقارنها بالخصومات ذات النسب الثابتة ويشوف تاثير ده على استراتيجية تسعير المبيعات للمنتجات.

التجربة تمت في تشيلي، في واحد من أكبر السلاسل التجارية هناك. وتم تحديد 170 منتج متوزعين على 10 هايبر ماركت. منتجات زي الجبن، الزبادي، المياه، البسكويت، زيوت الطهي، العصائر، اللحمة، المكرونات، والألبان،…إلخ.

وتم تصميم التجربة زي ما هو موضح في الرسم التالي:

تم وضع خصم 30% على بعض المنتجات لمدة 5 أسابيع، وبعدها تتغيرنسبة الخصم إلى 10% لمدة 5 أسابيع أخرى.

اقرأ ايضا مقالة التسعير النفسى (تأثير العتبة النفسية )

وفي الجزء الثاني من التجربة، تم وضع نسبة الخصم على نفس المنتجات بنسبة 10% فقط لمدة ال 10 أسابيع.

الناتج المباشر للدراسة هو أن بنهاية التجربة الأولى (ال 10 أسابيع) مبيعات المنتجات اللي تم عليها الخصم بنسبة 30% ثم 10% حققت زيادة في المبيعات بنسبة 22% زيادة عن التجربة الثانية اللي نسبة الخصم فيها كانت ثابيتة بنسبة 10% في ال 10 أسابيع,

وزيادة على ذلك، ففي مرحلة ال 5 أسابيع الأخيرة في عمر التجربتين واللي كان الخصم في كلاهما متساوي 10% ، فكمية مشتريات المستهليكن في التجربة الأولى للمنتجات حققت زيادة بنسبة 61% أكتر مقارنة بالتجربة الثانية.

وأيضًا، نسبة مشتريات المنتجات اللي عليها التخفيض مقارنة بالمنتجات الأخرى اللي بدون تخفيض زادت بنسبة 4.2%.

————–

في تدريبالتسعير السيكولوجي ، ذكرنا أن أسلوب إنهاء الخصم المتدرج – Steadily Decreasing Discounts بيبقى ليه عامل مهم في زيادة إقبال المستهلك على المنتج وزيادة إحساسه بألم الفقد لما بيفوت مرحلة من مراحل الخصم ذي النسبة العالية كاستراتيجية تسعير مثالية  . ويمكن دي أهم حاجة قاستها الدراسة اللي شفناها، وهي أن تخفيض الخصم من 30% إلى 10% أعطى إحساس للمستهلك أن المرحلة القادمة هي إنهاء الخصم على السلعة بشكل كامل (0%) والتالي تحفيزه لشراء السلعة اللي الخصم بتاعه انخفضت نسبته (ودا حتى لو لم يكن لديه احتياج ماس لهذا المنتج).

ودا بسبب أن عملية الحساب العقلي – Mental Accounting اللي كان مسيطر على المستهلك وقتها والتي سببتها استراتيجية التسعير هو أن فيه عرض سعر مميز حينتهي عن قريب أكتر من تفكيره في احتياجه للمنتج من عدمه، ودا يمكن يكون من الأسباب اللي زودت نسبة شراء المنتجات المخفضة للتجربة الأولى مقارنة بالمنتجات الأخرى

لو عايز تتعلم مهارة التسعير السيكولوجي، تقدر تنضم للتدريب الأونلاين، واللي حتلاقي فيه اللي مش حتلاقيه في أي حتة تانية….