Regulatory Focus وتأثيره في الاستهداف

في بحث شهير تم عمل اختبار لمجموعتين من الناس لمعرفة ميولهم والسمات الشخصية لهم من ناحية الـ Regulatory Focus أو ما يسمى بالتركيز التنظيمي، وتتلخص النظرية أن الناس ينقسموا في سعيهم لتحقيق الأهداف إما نتيجة لسعيهم الفطري للحصول على الأشياء والاستمتاع بنتائجها الإيجابية – Promotion، وإما لسعيهم لتجنب النتائج السلبية إذا لم يحصلوا عليها – Prevention.

ثم تم عرض محتوى إعلان للمجموعتين خاص بالترويج لبرنامج مدرسي جديد، احتوى على كلمات دالة على الحالة الـ Promotion، مثال،

Advance, Support, Succeed, Greater, Complete, Higher rate of success, Achievement,..etc..

بينما تم تغيير تلك الكمات للمجموعة الأخرى بكلمات دالة على الحالة الـ Prevention مع الحفاظ على سياق الرسالة، مثال،

Secure, Prevent, From failing, Lower, Fail to complete, Lower rate of failure, Prevention,..etc.

فكان الناتج أن كلا المجموعتين تأثر ايجابا بالسمات الشخصية لهم بمعني ان المجموعة الـ Promotion تأثرت إيجابًا بالرسالة التي احتوت على الكلمات الدالة على الحالة الـ Promotion، بينما تأثرت المجموعة الـ Prevention إيجابًا بمحتوى الرسالة التى احتوت على الكلمات الدالة على الحالة الـ Prevention.

بالإضافة لوجود ميل طبيعي لدى الناس إما للـ Promotion أو للـ Prevention، فقد أشار بحث آخر أن خصائص المنتجات ربما توحي بالحالة الـPromotion أو الـ Prevention، ولذلك يُفضل أن يتماثل نص الرسالة الإعلانية مع طبيعة المنتج.

اقؤأ ايضا مقالة السمات النفسية للاستهداف السيكولوجي في التسويق (تجربة عملية)

فمثلا وصف الساعات اليدوية بالـ Robust Strap أو الإحكام القوي، فهذا وصف السمات الشخصية ال  Prevention يناسب الناس الذين يميلون لهذه الحالة ويجب أن يتناسب مع هذه الحالة أيضًا.

بينما وصف النظارات الشمسية بـ Fashionable أو مطابقة للموضة، فهذا وصف  السمات الشخصية ال Promotion يستلزم نصًا ممثالأ لضمان زيادة التأثير الإيجابي على المستهلك.

تُعد نظرية الـ Regulatory Focus واحدة من أهم تطبيقات الاستهداف السيكولوجي والتي أفردنا لها قسمًا كبيرا الدورة التدريبية.