تأثير الصدارة

فى تجربة مثيرة من نوعها، تم جلب متطوعين ليقوموا بدور المدير فى مقابلة شخصية وطُلبَ منه كتابة رأيه فى قبول أو رفض المتقدم للمقابلة الشخصية بناء على إنطباعه الشخصى ومهارا الاقناع الموجودة عند المتقدم

، وتم إحضار توأمان متماثلان فى الشكل ليقوما بدور المتقدمان للوظيفة، الاثنان متشابهان تماما فى كل شىء حتى فى إجاباتهم. فيبدأ الأخ الأول المقابلة الشخصية ثم الاخر، والاثنان يجيبان نفس الإيجابات بشكل متطابق إلا اخر سؤال فيجيب عنه الأخ الأول أنا حماسى وصادق وجد فى العمل وأحب العمل الجماعى لكنى أحيانا أكون عصبيا ومنعزلا وأرفض الأوامر الكثيرة “. بينما يجيب الأخر “أنا أحيانا أكون عصبيا ومنعزلا وأرفض الأوامر الكثيرة ،لكنى حماسى وصادق وجد فى العمل وأحب العمل الجماعى”.

اقرأ ايضا فن البيع وكيفية إقناع العميل (بيع يا عواد)

أنتهت التجرب وتم سؤال المتطوعين عن نتائج المقابلة، فكانت المفاجأة أنه على الرغم من التطابق التام للتوأمين إلا من إجابة السؤال الأخير، فغالبية المتطوعين أبدوا رأيهم بالموافقة على تعيين الأخ الأول ورفض الثانى، وكان السبب هو الشعور الشخصى لدى المتطوع أن الأخ الأول يحمل صفات شخصية ومهارات اقناع  أفضل من الثانى، هذا على الرغم من أن صفاتهم الشخصية واحدة وأيضا قد ذكروها بشكل متطابق، لكن الفرق الوحيد أن الأول ذكر الصفات الإيجابية أولا بشكل متتابع ثم السلبية وعلى العكس توأمه ذكر الصفات السلبية بشكل متتابع ثم الإيجابية.

كيف يعمل كل من النظامين 1 و 2 من انظمة المخ

فتبين فى استنتاج التجربة أن العقل البشرى النظام 2 ينهك بسرعة ويفضل أن يرجع إلى العمل على النظام 1 مرة أخرى. فيبدأ المخ فى استقبال صفات الأخ الأول “حماسى”، فبيدأ النظام 2 فى استقبال الكلمة وتحويلها إلى صورة ذهنية ثم تحليلها ومقارنتها بالأنطباع الأول ثم تأمل تأثير هذه الصفة الإيجابية على مناخ العمل، ثم تأتى الصفة الثانية “صادق”ويعمل عليها النظام 2 نفس الأمر ثم الثالثة والرابعة ومع توالى الصفات التى يعمل فيها المتطوع عقله ومخيلته فيبدأ النظام 2 فى الشعور بالإجهاد ليسلم مهام عمله إلى النظام 1 والذى يبدأ عمله عند البدأ فى سرد باقى الصفات السلبية،

فيستقبل الصفة الأولى “عصبيا” فيعطيها صورة ذهنية باهتة ولا يحللها جيدا ولا يقارنها أو يتأملها كما فعل النظام 2، مع قرنياتها ثم يكمل الأخ الأول الصفات السلبية والتى لا تنال أى قدر من التأثير فى عقل المتلقى كما تركت الصفات الإيجابية فضلا للنظام 2. فيطغى على ذهن المتطوع أن هذا المتقدم يغلُب عليه الإيجابية فيقرر أنه الشخص المناسب للعمل. وعلى العكس للأخ الثانى، فالنظام 2 كان فى كامل تركيزه وتحفيزه عندما بدأ فى سرد الصفات السلبية تباعا فتركت تأثيرا قويا لدى المستمع ثم مالبث أن أُنهك وبدأ النظام 1 يستقبل الصفات الإيجابية والتى لم تجد لها محلا من التفكير والتأثير فقرر المتطوع رفض هذا المتقدم رغما أن الأخان متطابقان فى صفاتهما ولكن ليس فى ترتيب ذكرهما وهو ما كان له الكلمة العليا.

من ضمن مهارات الاقناع الافضل هي ال priming

هذا مايطلق عليه Primacy Effect، أو تأثير الصدارة. فبعض الأبحاث تشير أن تأثير الصفة الأولى فى عقل المستقبل يكون بقوة 90% والثانية 5% والثالثة 2% وهكذا. بالطبع هذا التأثير المتناقص بشكل كبير يكون لذكر الأمر الثانى ثم الثالث ثم الرابع تترا، بدون أى فواصل زمنية حتى لا يدع للمخ الفرصة والراحة للتفكير فى كل خيار يأتى بعد الخيار الأول والذى انصب عليه جل التركيز. ولكن لا يزال المخ عضو غاية فى القوة والتعقيد، فيمكن إزالة هذا التأثير، فقط بإعطاء المخ أجزاء ثانيتان أو ثلاث ثوان بين كل صفة يتم ذكرها، فيستعيد العقل عافيته ويعطى نسبة أكبر للتركيز فى الصفات المتعاقبة و بذلك تتأثر مهارات الاقناع لدي الشخص .

يمكنك التعرف علي كل من الكتابين سبيل الإبداع في فنون الإقناع + قوة الإسقاط (Pdf)

فترتيب الكلمات والجمل غاية فى الأهمية لأن المخ هو عضو تَنضُب طاقته سريعا، وعلى هذا فعند اختيار كلماتك وجملك يجب وضع الأولى فالأولى، وفى الأحاديث المطولة، فيجب تقسيم الموضوع إلى مراحل ، ويسبق بداية كل مرحلة إما قصة أو استراحة قصيرة ربما 30 ثانية حتى تضمن إستعادة المخ لنشاطه. وعند رغبتك فى تجنب ذكر بعض الأمور والتى لا محال من ذكرها، فأظنك تعلم الان كيف تخفيها عن نظامه الثانى.

والان ما هو الأفضل برأيك قول أو”؟ 56% ممن تم سؤالهم بالصيغة الأولى وافقوا على الحضور مقابل 24% ممن تم سؤالهم بالصيغة الثانية، فلم؟ هذا تطبيق مباشر لتأثير الصدارة، فأول كلمة “التجربة” نالت النصيب الأكبر من التأثير فى عقل المتلقى، فالكلمة الثانية “7 صباحا” لم يكن لها من تاثير كبير، ولكن عندما أتت الكلمة “7 صباحا” أولا فكان تأثيرها هو الأقوى، فالناس لا يميلون للاستيقاظ مبكرا لأداء تجربة تطوعية، فكانت نسبة الرفض أكبر.

—————————–

دبلومة التسويق السيكولوجيدبلومة الـ Marketing Psychology، هو الأولى والوحيدة باللغة العربية، واللي حتعرفك على الأسرار السيكولوجية اللي بتخلي التسويق والبيع يوصلو لأفضل نتيجة ممكنة. واللي بعد ماتخلصها حتكون اتعلمت إزاي تطبق الأساليب السيكولوجية وطورت مهارات الاقناع  في إطار عملك وإزاي تقيس نتائجها الإيجابية.