“عدني بأن تأتي في الميعاد ولا تتأخر”، “أفضل أن أموت الآن على أن لا أفي بوعدي”، “أنا كلمتي واحدة وهي أفضل من ألف عقد”.
الالتزام بالوعود والعهود صفة إنسانية راسخة. عندما يقطع الإنسان عهداً على نفسه، فإنه يظل في ذاكرته. هذا يذكره دائماً بضرورة إنفاذ وعده. لذلك، يعد أخذ الوعود من الآخرين عاملاً قوياً في فن الإقناع والتأثير.
في عام 1998، واجه صاحب مطعم في الولايات المتحدة مشكلة. كان الزبائن يحجزون طاولاتهم هاتفياً لكنهم لا يأتون. تسبب هذا في خسائر كبيرة للمطعم. فكر صاحب المطعم في حل بسيط. طلب من موظف الحجوزات تغيير جملة واحدة فقط في حديثه مع الزبون. بدلاً من قول “رجاءً أبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز”، أصبح يقول “هل ستبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز؟”. بعد ذلك، كان الموظف ينتظر رد الزبون، والذي كان دائماً “بالتأكيد”. هذه الإضافة البسيطة أدت إلى انخفاض نسبة عدم الالتزام من 30% إلى 10% فوراً. لقد أوقفت خسائر بآلاف الدولارات شهرياً، وذلك باستغلال مشاعر الالتزام والوفاء بالعهود لدى النفس البشرية.
قال الله تعالى “وأوفوا بالعهد إن العهد كان مسؤولا”
لا عجب أن أسلوب الالتزام يعمل بكفاءة عالية مع المسلم. يكفي فقط أن يلفظ الفرد بالوعد، أو يكتبه، أو حتى يومئ برأسه لتضمن أنه سيوفي به. ويتضح هذا في تجربة لجمع التبرعات لذوي الاحتياجات الخاصة. تم توزيع عريضة دعم لجمع التوقيعات فقط، بدون طلب أي تبرع مادي. بعد أسبوعين، تم التواصل مع نفس الأشخاص الذين وقعوا لطلب تبرع مادي. كانت النتيجة مذهلة، حيث تضاعفت قيمة التبرعات مقارنة بآخرين لم يوقعوا على العريضة. هذا يوضح قوة الشعور بالالتزام لدى الموقعين، والذي استمر تأثيره لأكثر من أسبوعين. فالإنسان يرفض أن يخلف عهوده التي قطعها على نفسه، حتى لو كانت ضمنية، وخصوصاً لو كان الدافع نابعاً من إيمان راسخ.
اقرأ ايضا مقالةفن الاقناع كيف تلزمهم تدريجيا: قانون الخطوات العشر
فن الاقناع و التأثير (قوة الالتزام)
أُجريت تجربة شهيرة لإظهار قوة تأثير الالتزام. كان هناك رجل يسترخي على الشاطئ وبجانبه منشفته والراديو. فجأة، قرر الذهاب للسباحة. مر شخص (وهو جزء من التجربة) وتظاهر بسرقة أغراضه. حرص السارق المزعوم على أن يراه الآخرون على الشاطئ. بدأ الباحثون بمراقبة رد فعل الناس لمنع السرقة، وكانت النتيجة أن 4 فقط من كل 20 شخصاً حاولوا إيقاف السارق، وهي نسبة ضعيفة.
بعد ذلك، تم تغيير التجربة. قبل أن يذهب الرجل للسباحة، طلب من جاره على الشاطئ مراقبة أغراضه. انتظر حتى حصل على وعد لفظي منهم. أدى هذا التغيير البسيط إلى قفزة هائلة في النتائج. حاول 19 من كل 20 شخصاً إيقاف السارق. كان السبب هو ذلك العهد اللفظي البسيط، على الرغم من أنهم لا يزالون لا يعرفون بعضهم البعض.
في تجارب مماثلة، طُلب من المرضى أن يكرروا موعد الكشف لموظف الاستقبال عبر الهاتف. أدى هذا الإجراء إلى زيادة الالتزام بالحضور بنسبة 3%. وفي تجربة أخرى بمركز صحي، طُلب من المراجعين كتابة مواعيدهم المفضلة للحضور بخط يدهم. كانت النتيجة ارتفاع نسبة الالتزام إلى 18%. كل هذا يوضح أحد أركان فن الإقناع والتأثير.
و ستجد كل هذة الاساليب واكثر في كتاب سبيل الإبداع في فنون الإقناع
—————————–
دبلومة التسويق السيكولوجيدبلومة الـ Marketing Psychology، هو الأولى والوحيدة باللغة العربية، واللي حتعرفك على الأسرار السيكولوجية اللي بتخلي التسويق والبيع يوصلو لأفضل نتيجة ممكنة. واللي بعد ماتخلصها حتكون اتعلمت إزاي تطبق الأساليب السيكولوجية في إطار عملك وإزاي تقيس نتائجها الإيجابية.
—————————–
