السرد القصصي في التسويق: سر النسبة الذهبية التي تحرك المشاعر وتفتح الجيوب
هل تساءلت يومًا لماذا تجعلك بعض الإعلانات تبكي ثم تبتسم وتخرج منها بشعور غامر بالرضا، بينما يتركك البعض الآخر غارقًا في الكآبة أو اللامبالاة؟ السر ليس في “القصة” نفسها، بل في “المعادلة الحسابية” الخفية داخل عقل المشاهد.
في عالم السرد القصصي في التسويق (Storytelling in Marketing)، هناك هيكل قصصي أثبت فعاليته الساحقة عبر العصور، وهو ما يُعرف بـ “رجل في ورطة” (Man in a Hole). هذا الهيكل بسيط: البطل يقع في مشكلة (بؤس)، ثم يخرج منها منتصرًا (سعادة). لكن، لماذا تفشل 90% من الإعلانات التي تستخدم هذا الهيكل؟ الإجابة تكمن في “النسبة الذهبية”.
كيف يحسب عقلك “الربح والخسارة” في القصة؟
عندما ينغمس المشاهد في قصة إعلانية، يتولى “النظام 1” (System 1) في عقله القيادة. هذا النظام العاطفي السريع لا يكتفي بالمشاهدة، بل يقوم بعملية حسابية لاواعية (Transactional Analysis).
- البؤس والألم: يترجمها العقل على أنها “تكلفة” (Cost) دفعها من مشاعره.
- السعادة والحل: يترجمها على أنها “عائد” (Revenue) أو مكافأة نفسية.
المعادلة بسيطة: لكي يشعر العميل بالرضا والرغبة في الشراء، يجب أن يكون العائد (السعادة) أكبر من التكلفة (البؤس). إذا خرج العميل من إعلانك وهو يشعر أن كمية النكد كانت أكثر من كمية الفرح، فقد خسر الصفقة النفسية، وبالتالي ستخسر أنت الصفقة البيعية.
اقرأ أيضًا: القيمة المادية للقصة: كيف تتحول الحكاية إلى دولارات؟
النسبة الذهبية: 40% بؤس مقابل 60% سعادة
بعد تحليل مئات الحملات الإعلانية الناجحة والفاشلة، توصلنا في دبلومة التسويق السيكولوجي إلى “النسبة الذهبية” للإعلانات القصيرة (أقل من 3 دقائق). لضمان أقصى تأثير لـ السرد القصصي في التسويق، يجب أن توزع وقت القصة كالتالي:
- 30% إلى 40% من الوقت: لعرض المشكلة، الألم، والتحدي (البؤس).
- 60% إلى 70% من الوقت: لعرض الحل، النجاح، والانتصار (السعادة).
هذه النسبة تضمن أن يغادر العميل القصة وهو “شبعان” عاطفيًا، شاعرًا بالانتصار، ومستعدًا لاتخاذ إجراء (CTA).
دراسة حالة: إعلان مستشفى 57357 (رمضان)
لنأخذ إعلان مستشفى 57357 للفنان أحمد سعد كمثال حي. رغم أن الموضوع (سرطان الأطفال) مؤلم بطبيعته، إلا أن الإعلان حقق نجاحًا ساحقًا. السر؟ إذا حسبت مدة اللقطات “المؤلمة”، ستجدها لا تتجاوز 40%، بينما باقي الإعلان مخصص للرقص، الابتسامة، الأمل، والشفاء.
على النقيض، يقع الكثير من كتاب المحتوى المبتدئين في فخ “استجداء العاطفة”، فيجعلون 90% من الإعلان دراما وبكاء، و10% فقط للحل. النتيجة؟ هروب المشاهد لأنه لا يريد أن يدفع هذه “التكلفة النفسية” الباهظة.
لماذا يجب عليك احتراف السرد القصصي الآن؟
السرد القصصي ليس مجرد “حكاية لطيفة”، بل هو أداة هندسية دقيقة للتحكم في هرمونات الدماغ (الدوبامين والأوكسيتوسين). في سوق مزدحم بالضجيج، القصة هي الشيء الوحيد الذي يعلق في الذاكرة.
لكن انتبه، القصة الخاطئة قد تدمر علامتك التجارية. معرفة “متى” تتوقف عن عرض الألم و”متى” تبدأ في ضخ الأمل هو ما يميز المسوق المحترف عن الهاوي.
هل تريد امتلاك “ريموت كنترول” مشاعر عملائك؟
تعلم الأسرار النفسية الكاملة لبناء قصص تبيع. لا تكتفِ بالموهبة، تسلح بالعلم.
اشترك الآن في كورس السرد القصصي في التسويق
الأسئلة الشائعة (FAQ) حول السرد القصصي في التسويق
ما هي قصة Man in a Hole في التسويق؟
ما هي النسبة الذهبية لتوزيع الوقت في القصة الإعلانية؟
لماذا تفشل الإعلانات التي تبالغ في الدراما؟
كيف يؤثر السرد القصصي في قرار الشراء؟
—————-
انضم لمجتمع المسوقين الأذكياء على تيليجرام، حيث نشارك أسرار Consumer Psychology in Marketing التي لا تُقال في العلن.
