الاتساق

“عدنى بأن تأتى فى الميعاد ولا تتأخر”، “أفضل ان أموت الان على أن لا أفى بوعدى”،”أنا كلمتى واحدة وهى أفضل من ألف عقد”. الألتزام بالوعود والعهود هى صفة إنسانية راسخة فيه منذ الصغر، وما أن يقطع الإنسان على نفسه عهدا، فيظل فى ذاكرته مايذكره على الدوام بإنفاذ هذا الوعد، فأخذ الوعود من المتلقين لهو عامل غاية فى القوة فى فن الاقناع و التأثير. ففى عام 1998م – 1419ه عانى صاحب مطعم فى الولايات المتحدة من مشكلة عدم التزام الزبائن الذين يحجزون طاولاتهم عن طريق التليفون بالقدوم فى الميعاد وهو مايسبب خسائر للمطعم بحجز طاولات تظل غير شاغرة، ففكر صاحب المطعم فى فكرة ألقاها إلى مستقبل الحجوزات بأن يغير جملة واحدة فقط فى حديثه مع الزبون عبر التليفون وهو ما أدى إلى انخفاض عدم الألتزام من 30% إلى 10 % فورا، وهى أنه غير جملة “رجاءا أن تبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز”إلى “رجاءا هل ستبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز؟”، ثم ينتظر عامل التليفون الرد من الزبون وبالطبع كانت الإجابة “بالتأكيد”، فقط بإضافة ثلاثة حروف وعلامة إستفهام فقد أدوا إلى وقف نزيف خسائر بالاف الدولارات فى الشهر. وذلك باستباق مشاعر الالتزام والوفاء بالعهود الراسخ لدى النفس البشرية.

قال الله تعالى “وأوفوا بالعهد ان العهد كان مسؤولا”

فلا عجب أن أسلوب الألتزام يعمل بكفاءة عالية مع المسلم المتمسك بدينه، يكفى فقط أن تحرص على أن يلفظ الفرد المسلم بالوعد أو يكتبه أو حتى يومئ برأسه فتضمن أنه سيوفى به.ومثال ذلك فى تجربة أخرى لجلب التبرعات لذوى الأحتياجات الخاصة، كان عن طريق عمل عريضة دعم لذوى الأحتياجات الخاصة وتوزيعها لطلب الإمضاءات الداعمة فقط بدون أى طلب مادى ثم بعد أسبوعان يذهب طالبى التبرع لذوات الأشخاص الذين وقعوا على العريضة لطلب التبرع المادى لذوى الأحتياجات الخاصة فكانت النتيجة هو تضاعف قيمة التبرعات بالمقارنة باخرين لم يوقعوا عريضة الدعم سابقا، فيظهر جليا مدى قوة استباق مشاعر الالتزام لدى الموقعين والتى استمر تاثيرها لأكثر من أسبوعين كاملين. فالإنسان يأنف من نفسه إن لم يلتزم بعهوده التى قطعها على نفسه سابقا حتى ولو بشكل ضمنى وخصوصا لو كان الدافع نابع من إيمان راسخ منذ الصغر.

اقرأ ايضا مقالةفن الاقناع كيف تلزمهم تدريجيا: قانون الخطوات العشر

فن الاقناع و التأثير (قوة الالتزام )

فى تجربة شهيرة عن قوة تأثير الألتزام، يستجم رجل على شاطىء البحر بجانبه المنشفة والراديو وبجانبه اخرون لا يعرفهم وفجأة يقرر أن ينزل إلى البحر ليستحم، فيمر معاونه فى التجربة لكى يقوم بتمثيل أنه يسرق منشفته والراديو الخاصين به، ويحرص على أن يراه المستجمون، زبدأ القائمون على التجربة على ملاحظة مدى استجابة الناس لمنع عملية السرقة لهذا الشخص الذى لا يعرفونه ولم يكلمونه من قبل. فكانت نسبة من أعاق السارق تقريبا 4 من كل 20 وهى نسبة ضعيفة جدا. ثم تغيرت التجربة بأن يسأل المستجم جاره أن يراقب أشياؤه بينما يستحم فى البحر وينتظر تلقى الوعد منهم بأن يقولوا فأدى هذا إلى قفذ نسبة الذين يعوقون السارق إلى 19 من كل 20، فكان سبب هذا التطور المذهل هو قطع العهد لفظيا فقط لشخص مازال مجهولا للمستجمين على البحر.

فى تجارب مماثلة طُلبَ من المرضى الذين يحجزون الميعاد مع الأطباء أن يكرروا على موظف الاستقبال فى التليفون ميعاد الكشف كوسيلة للتأكد أنه لا يوجد خطأ فى الميعاد، فأدى هذا إلى ارتفاع الالتزام بالحضور فى الميعاد 3%. وفى تجربة أخرى لمركز صحى أنهم جعلوا مرتادى المركز يكتبون بخط يدهم المواعيد المفضلة للحضور، فكان الناتج أن نسبة الألتزام ارتفعت إلى 18% وكل هذا ما هو الا احد اركان فن الاقناع و التأثير.

و ستجد كل هذة الاساليب واكثر في كتاب سبيل الإبداع في فنون الإقناع

—————————–

 دبلومة التسويق السيكولوجيدبلومة الـ Marketing Psychology، هو الأولى والوحيدة باللغة العربية، واللي حتعرفك على الأسرار السيكولوجية اللي بتخلي التسويق والبيع يوصلو لأفضل نتيجة ممكنة. واللي بعد ماتخلصها حتكون اتعلمت إزاي تطبق الأساليب السيكولوجية في إطار عملك وإزاي تقيس نتائجها الإيجابية.

—————————–